【資料圖】

平時，經(jīng)常聽到一些營銷員說，自己已經(jīng)很努力了，但就是做不出業(yè)績。

究其原因，全憑感覺?？蛻羰钦l？客戶在哪？客戶需要什么？客戶怎樣才能滿意？這幾個問題需要經(jīng)歷分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。營銷是一個無跡可尋的動作，不能憑感覺做決斷，要靠知識、靠功底、靠閱歷去觀察、調(diào)查和分析。

會看數(shù)字。對營銷數(shù)據(jù)的掌控，就是對市場的支配。對業(yè)績起伏數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，才能知道客戶會在什么節(jié)點和場景下產(chǎn)生怎樣的響應(yīng)，才能知道明天的客戶從哪里來。法國航空公司在方便旅客跟蹤自己行李的APP移動設(shè)備上，發(fā)現(xiàn)部分商務(wù)旅行客戶中途在某一城市進(jìn)行短暫的商業(yè)會晤不需入住酒店，行李成了累贅，于是推出專人看管全程可追蹤的增值服務(wù)，此項服務(wù)每周可創(chuàng)造100萬美元。

會說行話?！柏涃u一張嘴”，嘴巴就是生產(chǎn)力。營銷員每天要做的就是如何“說”服客戶購買，用巧妙的語言吸引客戶、感動客戶。但說什么，不能滔滔不絕，不能隨意夸大，少提質(zhì)疑性話題諸如“你明白我的意思嗎”，不能談隱私問題，不去了解客戶的隱私，也不可把自己的隱私作為和客戶談話的談資。行話要說得專業(yè)，讓客戶愿意聽、心服口服，讓客戶覺得你不是在推銷產(chǎn)品，而是在和客戶一起買東西。

會做調(diào)研。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。為什么很多人沒去調(diào)研？主要是不會。肯德基的老總做調(diào)研，不是打個電話問問、看看手里數(shù)據(jù)，而是親自到現(xiàn)場，長時間觀察：發(fā)現(xiàn)客戶等餐時，需服務(wù)員大喊，于是創(chuàng)造了提醒器；發(fā)現(xiàn)客流量大，反而會影響客戶體驗，于是將需要購買冰激凌的客戶進(jìn)行分流，在店門外即可購買。營銷取決于對客戶的洞察程度，而洞察程度取決于平時工作的發(fā)現(xiàn)，需要營銷員深厚的內(nèi)功。

會寫總結(jié)。很多人不會寫總結(jié)，找個模板應(yīng)付交差了事。要寫好總結(jié)，確實不是易事。不同的部門和崗位，重點方向也有不同，崗位關(guān)鍵運營數(shù)據(jù)是什么？對數(shù)據(jù)形成的原因分析得怎樣？對問題的抓取，以及提升方案又做得怎樣？所有這些都必須通過經(jīng)歷的每一項工作直接體現(xiàn)出來，而且每項工作都應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行體現(xiàn)，同時還要體現(xiàn)核心數(shù)據(jù)的變化；必須對每項工作內(nèi)容都有對應(yīng)的分析和對策。

懂得“四會”，才能讓“感覺”更加真實，更能積累足夠的能力，洞察客戶、找到客戶、找對客戶、贏得客戶。

關(guān)鍵詞：