“車(chē)與車(chē)的區(qū)別越來(lái)越小， 現(xiàn)在的差異主要是客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，這是撬動(dòng)銷(xiāo)量的關(guān)鍵。”在采訪過(guò)程中，“品牌認(rèn)知”是鹽城寧豐汽車(chē)董事長(zhǎng)季雅恩反復(fù)提及的，這也是她在汽車(chē)圈從業(yè)近20年來(lái)感受最深刻的地方。
言辭利落、表意明確，是對(duì)她的第一印象。在03年進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)之前，雅恩主做化妝品，改變?cè)谫I(mǎi)車(chē)時(shí)發(fā)生，她看到前來(lái)汽貿(mào)店前來(lái)詢價(jià)的客人源源不斷，可以明顯感受到汽車(chē)銷(xiāo)售的需求缺口很大，“當(dāng)時(shí)就覺(jué)得，這是個(gè)機(jī)會(huì)。”
2003年，隨著國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)進(jìn)入家庭，一系列利好政策相繼出臺(tái)，汽車(chē)市場(chǎng)一片繁榮。全年汽車(chē)產(chǎn)量預(yù)計(jì)420萬(wàn)輛，其中轎車(chē)突破200萬(wàn)輛，同比去年同期增長(zhǎng)43%，這在當(dāng)時(shí)世界汽車(chē)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)增長(zhǎng)幾乎停滯的背景下，堪稱(chēng)一枝獨(dú)秀。
說(shuō)干就干，但在銷(xiāo)售模式和經(jīng)營(yíng)方式上，汽車(chē)還是與化妝品相去甚遠(yuǎn)，如何實(shí)現(xiàn)這樣大的轉(zhuǎn)變呢？“只要想改變，一切都不難，什么時(shí)候都不晚。”雅恩堅(jiān)定地告訴我們，首要做的就是學(xué)習(xí)，“用了7個(gè)月的時(shí)間在別家汽貿(mào)店打工，連工資都沒(méi)有的。”真聽(tīng)、真看、真感受，成了那個(gè)時(shí)候最重要的事情。
除了學(xué)習(xí)，還要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)。雅恩告訴我們，汽車(chē)行業(yè)對(duì)女性的刻板印象根深蒂固，因?yàn)槭桥?，還沒(méi)有駕照，她要賣(mài)車(chē)這件事，就從來(lái)沒(méi)有被人看好過(guò)。“尊重和信任討要不來(lái)，必須自己贏得，最直接的就是證明，賣(mài)車(chē)這事，我能做成！”雅恩一鼓作氣，賣(mài)了化妝品店，轉(zhuǎn)而開(kāi)了家綜合汽貿(mào)——鹽城寧豐汽車(chē)銷(xiāo)售公司，在與汽車(chē)行業(yè)一同成長(zhǎng)的日子里，更多的女性求職者也在這里尋求個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。6年后，鹽城寧豐拿到了吉利的品牌代理。
“3年前我把這個(gè)店已經(jīng)賣(mài)掉了，是做吉利第10個(gè)年頭的時(shí)候。”雅恩告訴我們，并不是吉利品牌不好。相反，吉利作為國(guó)產(chǎn)自主品牌，從2015年開(kāi)始，發(fā)展越來(lái)越好。但從2018年來(lái)，她明顯感受到汽車(chē)行業(yè)的變化，行業(yè)增量轉(zhuǎn)存量，新能源汽車(chē)異軍突起。于她而言，這或許是又一次機(jī)會(huì)。這一次，她決定入局新能源。
近幾年，新能源品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)，實(shí)力雄厚，基礎(chǔ)扎實(shí)的大品牌，是雅恩更多關(guān)注的，“這樣的品牌更加安心、可靠！”如今，寧豐汽車(chē)已成為比亞迪海豚在鹽城區(qū)域的總代理。
緊接著，疫情爆發(fā)、封控，所有人都被封印在小小的試劑管中，一系列的變化也讓這位資深汽車(chē)人措手不及。不過(guò)，雅恩很快調(diào)整了過(guò)來(lái)。與多數(shù)同行選擇在抖音通過(guò)直播發(fā)力不同，雅恩把重心放在了小程序——“寧豐汽車(chē)”上，在這個(gè)小程序里，客戶可以自由兌換汽車(chē)配件，或是留言自己的需求車(chē)型，同事看到就會(huì)通過(guò)各個(gè)渠道進(jìn)行跟進(jìn)，還會(huì)不定時(shí)進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)。“實(shí)惠”是雅恩致力在客戶心里留下的“品牌認(rèn)知”，“在我們這里，客戶可以得到實(shí)惠的價(jià)格。”
疫情下，小程序打開(kāi)了鹽城寧豐與消費(fèi)者溝通的窗口，而“燦谷好車(chē)”APP則成為了站在鹽城寧豐身后的重要行業(yè)伙伴。雅恩告訴我們，“燦谷好車(chē)”的尋車(chē)功能與普通渠道最大的不同，就是會(huì)有專(zhuān)人跟進(jìn)，“發(fā)出的尋車(chē)消息真正有人在落實(shí)，不會(huì)被更多的消息覆蓋。”目前為止，鹽城寧豐已經(jīng)發(fā)布尋車(chē)近50臺(tái)。
“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，尋車(chē)成交的數(shù)量并不是最主要的，重要的是能夠有一個(gè)穩(wěn)定、可靠的渠道。”據(jù)悉，“燦谷好車(chē)”10月針對(duì)靠譜尋車(chē)功能進(jìn)行一系列優(yōu)化升級(jí)，提出尋車(chē)需求后，最快半小時(shí)即可收到所需車(chē)型的報(bào)價(jià)回復(fù)，真人1對(duì)1溝通，真正做到讓車(chē)商的每個(gè)需求都被聽(tīng)見(jiàn)。
打造一支最優(yōu)秀的銷(xiāo)售服務(wù)型公司是雅恩的愿望，“現(xiàn)在行情不好，就穩(wěn)下心布局，把客戶服務(wù)好，希望明年年中車(chē)市會(huì)有一些讓人欣喜的變化吧！”在雅恩的故事里，不斷突破，步履不停是一種常態(tài)，在其他人都順應(yīng)規(guī)則，得過(guò)且過(guò)的時(shí)候，“雅恩們”不愿如此，不肯如此。也是這群汽車(chē)界的娘子軍，讓更多人看到了屬于女性更豐富更廣闊的生命圖景。
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